大客户销售理念


关系型大客户销售的特点


“以人为本”的销售


案例：销售员的“惰性”


大客户项目的里程碑





销售机会分析系统


碌碌无为的销售员


信息收集的方法





C-MAN-C


迫切事件


案例：项目中的因公、因私需求


案例：某大厦网络工程---银弹





角色分析


蝶型图


人物决策方向


案例：替换IBM键盘


案例：某城市VoIP工程





喜好分析


现场测试


案例：领袖的性格


动物图


案例：多种场景下的判别法





立场分析


亲疏图


深入客户高层





阶梯型攻略


3种关系策略


案例：逐步浮现的千万大单


销售策略


战场沙盘





东线——西线


5种策略


“挖坑”法


独有业务价值USP---UBV





临门一脚


案例：项目决定的最后阶段的客户心理


案例：某机场设备投标


跟进


断桥法


蛛网图





大客户销售管理


善用人员


费用控制


销售漏斗


销售业绩分析